Quem não é Vendedor ?

Fernando Senna

Quem não é Vendedor, levante a mão. Mas cuidado. Antes de levantar a mão tenha em mente que Vendedor não é somente aquele que está nas lojas e nas ruas vendendo bens e serviços. Vendedor não é somente aquele que vende carros, eletro-eletrônicos, confecções, etc. Vendedor não é somente aquele que vende seguros, previdências privadas ou serviços funerários. É muito mais que isso!
Vendedor é aquele que escreve livros e artigos em jornais e revistas, pois está vendendo suas idéias ou ideais. Vendedor também é aquele que é bancário, funcionário de repartições públicas, o frentista do posto de gasolina, o engenheiro, o advogado, o médico, o publicitário e tantos outros profissionais que estão vendendo seus serviços. Em suma, Vendedor é todo o Ser Humano, pois todo o Ser Humano vende sua imagem, seus serviços, suas idéias, seus ideais, em fim, seus produtos. Segundo Kotler, guru do marketing, produto é tudo aquilo que pode satisfazer uma necessidade ou um desejo. E, tanto imagem, serviços, idéias, lugares e outros, satisfazem necessidades e desejos. Peter Drucker, reverenciado por 10 entre 10 empresários e executivos do mundo, conhecido como o pai do management, afirmou que conhecendo bem o cliente, ou seja, suas necessidades e desejos, a venda torna-se supérflua. Pois então, cada profissional, independentemente do mercado que atue, necessita conhecer bem o seu cliente para tornar a venda de seu produto supérflua. E isto vale tanto para o cliente externo quanto para o cliente interno. Vale tanto na empresa com seus colegas de trabalho, quanto no seu lar com seus familiares.
Mas lembre-se: atrás, à frente e, principalmente, ao lado de grandes Vendedores, existem excelentes Gestores de Vendas. O Gestor de Vendas está em todas as empresas, pois, eminentemente, todas empresas vendem seus produtos. O Gestor de Vendas é o gerente do banco, do hospital, da escola, da estatal, da ONG, em fim, de todas as instituições, sejam públicas ou privadas, com ou sem fins lucrativos.
Mas qual é o papel desse Gestor de Vendas em qualquer empresa que se encontre? Para iniciar faço uma analogia aos técnicos de esporte coletivo. Um Gestor de Vendas deve ser capaz de escalar uma excelente Equipe. Não precisa ele, Gestor, saber jogar nas diferentes posições do time, pois não será ele que irá atuar. Precisa sim, identificar as potencialidades, competências e habilidades de cada membro da sua Equipe e escala-lo onde cada um dará o melhor de si.
E que potencialidades, competências e habilidades seriam essas? É um bom caminho se o Gestor de Vendas concentrar-se em 3C’s, sejam eles: Confiança, Competência e Carisma.
A Confiança é fundamental e deve ser de mão-dupla, ou seja, a Confiança do Gestor de Vendas na sua Equipe e da Equipe em seu Gestor. A Confiança é à base de qualquer alicerce, pois não será possível construir nada em conjunto sem que se deposite fé no outro.
Em seguida temos a Competência que garante o saber e o fazer. Portanto, será a competência que permitirá o alcance dos resultados. É a Competência que ganha o jogo, é a competência que faz a bola entrar na rede do adversário.
Por fim, porém não menos importante, temos o Carisma. O Carisma que permite o trabalho em Equipe. O Carisma é o gostar, é o ter prazer em trabalhar com o outro. O Carisma é irradiar alegria e felicidade.
Portanto, ao escalar sua Equipe para coloca-la em jogo, o Gestor de Vendas necessita identificar Confiança, Competência e Carisma em cada um dos componentes. Não se tem bom resultado trabalhando com quem não se confia. Muito menos com quem não é competente e não apresenta resultados. E menos ainda com quem não se tem empatia.
No entanto, isto tudo é apenas o começo. Depois de escalar a Equipe é necessário orienta-la, descrevendo o que se espera de cada um. Também é necessário criar as condições motivacionais apropriadas, desenvolve-la e treina-la. Da mesma forma é importante estar medindo os resultados alcançados, ou seja, avaliar o desempenho da Equipe como um todo, como também de cada componente. E por fim, é necessário corrigir as possíveis falhas e, se necessário, re-escalar a Equipe.
Para terminar lembrem-se: Vendedor é todo Ser Humano, mas Gestor de Vendas tem que se capacitar e se qualificar para exercer sua função.

Fernando Senna é Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas/RJ e Coordenador do Curso Superior em Gestão de Vendas da UVV.
E-mail: fsenna@uvv.br