Como contratar pessoas decididas a ter sucesso

Herb Greenberg* e Patrick Sweeney**Depois de avaliar o potencial de mais de 2 milhões de candidatos e funcionários para 25 mil empresas em todo o mundo, constatamos que, antes e acima de tudo, as pessoas alcançam o sucesso quando têm um elo forte com aquilo que fazem melhor.É nesse elo que o seu potencial e a sua motivação adquirem vida e podem fazer toda a diferença.Isso é particularmente verdade quando se trata de ter sucesso em cargos de liderança, gestão, vendas ou serviço ao cliente –e também de ser bem-sucedido trabalhando em equipe.Quando buscamos alguém para contratar, precisamos descobrir se essa pessoa possui as qualidades necessárias para ser bem-sucedida.Você consegue inspirar as pessoas e possui a intuição de antever mudanças, qualidades necessárias para liderar?Ou possui a capacidade de tomar decisões e de inspirar respeito, para não falar na comunicabilidade que a gestão de pessoas e projetos exige?Ou você tem a habilidade de persuadir os outros, de intuir o que estão pensando e de recuperar-se após uma rejeição –atributos essenciais para o sucesso em vendas?Ou será que você tem o desejo de atender os outros, a atenção para detalhes e o talento organizacional necessários para ter sucesso numa posição de atendimento ao cliente?Essas são as qualidades que nos movem. Cada um de nós tem pontos fortes diferentes. A grande questão é descobrir quais são e focar neles toda a nossa atenção.Existem, é claro, dezenas de outras qualidades que nós avaliamos para tentar identificar os pontos positivos e o potencial de uma pessoa. Além disso, também temos de levar em conta a cultura da organização, os atributos da personalidade dos superiores e a dinâmica da equipe. Levando tudo isso em consideração, vemos essas qualidades podem ser combinar de milhares de maneiras… É isso que nos torna quem somos e ajuda a explicar porque podemos ter sucesso fazendo uma coisa e ser a pessoa totalmente errada para fazer outra.Em nossa prática, a demonstração mais enfática desse conceito talvez ocorra quando assessoramos times profissionais de esporte a selecionar novos jogadores.Os clubes não precisam de nós para avaliar a velocidade ou agilidade de um atleta. Eles têm agentes especiais que reconhecem esse tipo de talento a quilômetros de distância.

Mas os técnicos e treinadores de times profissionais sabem que o que realmente importa –uma vez comprovado o talento– é se o jogador tem a vontade, o impulso e a motivação de potencializar ao máximo esse talento. Ele ou ela consegue atuar sob pressão? É realmente competitivo? Sabe atuar em equipe? Pois são essas as qualidades que distinguem os melhores jogadores.Em suma, o que nós aprendemos é que podemos todos ser bem-sucedidos se tivermos um elo com as nossas qualidades mais fortes e tirarmos máximo proveito do que temos de melhor.Só assim o nosso potencial pode se realizar.Encontre a qualidade dominante – Ao longo dos anos, verificamos que, sendo o talento essencialmente igual, como ocorre na seleção preliminar de novos atletas para o esporte profissional, a diferença entre uma superestrela e um atleta competente mas sem brilho está na garra, na fome de vencer, no desejo e no impulso de obter sucesso à sua maneira.Sua empresa estará um passo à frente se você compreender as suas próprias qualidades e aquelas que movem todos os seus funcionários de alto desempenho.Estamos, é claro, partindo do pressuposto de que somos todos uma mistura singular de várias qualidades distintas. Mas se você começar identificando a sua qualidade dominante, aquele que o impulsiona e o define, imagine a vantagem que terá.O que segue são apenas algumas das qualidades que distinguem as pessoas de sucesso. Além de descrevê-las, mencionaremos alguns indivíduos que possuem cada uma dessas qualidades num grau extraordinário, como se fossem parte da sua própria natureza.Resiliência: a capacidade de recuperar-se rapidamenteA maneira como lidamos com a rejeição, a derrota ou simplesmente o desânimo que a vida sempre acaba colocando em nosso caminho tem muito a ver com a maneira como alcançamos o sucesso. Pessoas com forte auto-estima restabelecem-se rapidamente quando são derrubadas e seguem em frente com ainda mais determinação do que antes.Essa qualidade é exemplificada por Muggsy Bogues, que, com 1,60 m de altura, foi o jogador de basquete mais baixo de todos os tempos. Muggsy personifica essa qualidade quando descreve o que sentiu quando foi escolhido de primeira para ingressar num time profissional. Em suas palavras, “Todos disseram: ‘Ele é baixo demais’. Sempre me disseram isso, na escola primária, depois no ginásio, depois no colégio, depois na faculdade, depois na liga profissional. Num certo sentido, isso nunca me abalou. Você sabe, entrava por um ouvido e saía pelo outro. Só que doía. Mas, em outro sentido, serviu para eu tentar provar que estavam enganados. Até que chega a um ponto em que se torna ainda mais importante do que provar que eles estavam errados.” Este é um homem que sabe o que fazer com a rejeição.

Metas em menteSe duas pessoas estão escalando juntas uma montanha, qual é a coisa mais importante para que cheguem ao cume? Trabalho em equipe? Cooperação? O equipamento certo? Treinamento? Tudo isso é necessário, mas a coisa mais importante de que precisam é a montanha. Precisamos ter uma meta clara.De uma perspectiva psicológica, constatamos que pessoas orientadas para metas possuem uma combinação de autodisciplina, forte senso de responsabilidade, assertividade e determinação.Rebecca Stephens, a primeira britânica a escalar o monte Everest, tem autoridade de sobra para afirmar que, quando interiorizamos uma meta, ela pode transformar nossa vida. Depois que decidiu escalar a montanha mais alta do mundo, todas as outras facetas da sua vida ficaram muito mais claras.“Foi a primeira vez que eu efetivamente soube o que queria fazer”, explicou. “Antes, eu vivia vagando, meio sem destino. Não era infeliz, acho bom esclarecer, mas estava ciente de que eu era pau para toda obra que não dominava nenhuma. Não havia encontrado uma direção para a minha vida. Depois que decidi escalar o monte Everest, porém, vi que nunca tinha buscado algo com tanta convicção. Com isso, metade da batalha já estava vencida –talvez mais. Quando temos um objetivo claramente definido, todo o resto fica mais fácil. Muito, muito mais fácil.”PaixãoÉ impossível ter sucesso sem amar o que fazemos. Sucesso de verdade significa despejar a alma e o coração naquilo que se faz. Quando agimos com paixão, todos à nossa volta sabem que estão na presença de alguém que tem não só talento, mas também potencial para a grandeza. Na última vez que João Carlos Martins tocou um concerto de Bach no Carnegie Hall, o New York Times referiu-se à sua pirotecnia arrebatadora: a paixão de interpretar Bach emanava de todo o seu corpo, sua cabeça gingava para trás, as mãos voavam sobre o teclado, a platéia em êxtase. Chegaram a colocar três fileiras de poltronas no próprio palco.“Toquei como nunca havia tocado em minha vida”, ele disse. “Cada vez que subo ao palco, tenho de tocar como se fosse o último concerto da minha vida. Tenho de me apresentar com toda a paixão do mundo. É a única maneira que consigo.” Na época, João Carlos estava perdendo o movimento da mão direita. Precisou abandonar o piano por um tempo, só para retornar com mais paixão ainda, chegando a gravar um CD chamado Só para a mão esquerda.Esta é apenas um rápido panorama de três das qualidades que nos motivam ao sucesso. Existem dezenas de outras. Quais delas você possui? E quais delas impulsionam os seus melhores profissionais?

Talvez você tenha mais propensão para a coragem, ou para a diversão, ou para confiar nos outros, ou para conhecer-se a si mesmo. Talvez as qualidades que mais reverberem em você sejam a autodisciplina, a integridade ou a paixão.Ou você é mais voltado para metas, mais persuasivo ou mais competitivo? Você sente mais otimismo, empatia ou confiança? Você é paciente? Ou sente necessidade premente de realizar as coisas de imediato? Consegue intuir o que outros estão pensando ou solidarizar-se com suas necessidades? É capaz de lidar com a rejeição e recompor-se com um senso de propósito ainda mais forte?Não há resposta certa ou errada. Existe apenas a sua resposta.Quando for capaz de identificar as qualidades que definem quem você é –e as das pessoas à sua volta– então estará bem avançado no caminho de tirar máximo proveito de seus pontos fortes e de alcançar o sucesso à sua maneira.Fonte: Portal HSM On-line
12/09/2007
Greenberg, Herbert M.
Ph.D, presidente e CEO da Caliper

Sweeney, Patrick
Co-autor do best-seller O sucesso tem fórmula? e vice-presidente executivo da Caliper, uma firma internacional de consultoria que já avaliou o potencial de mais de 2 milhões de candidatos e funcionários para mais de 25 mil empresas em todo o mundo.

Sem planejamento, empresas são pegas por verdadeiras cascas de bananas

Por Bruno Mellobruno@mundodomarketing.com.br
Muitas empresas desconhecem e não sabem dos benefícios do Plano de Marketing. Esta constatação é de um dos especialistas em marketing mais respeitados no país, Vicente Ambrósio, Diretor de pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro e Diretor do Centro de Estudos em Planejamento, Comunicação e Marketing. Por isso, o mestre em administração de empresas pela Thunderbird, American Graduate School of International Management, lançou recentemente o livro Plano de Marketing: Um roteiro para a ação (Pearson).
O erro das empresas, entretanto, começa antes do Plano de Marketing e, por conseqüência, elas gastam rios de dinheiro com produtos ou serviços que vão para o mercado e logo são descontinuados porque não obtiveram retorno. É do processo de Planejamento, porém, que se origina o Plano de Marketing, que, de acordo com Vicente Ambrósio, deve ser desenvolvido de forma integrada. “Um plano de marketing não serve apenas para dar o caminho do sucesso, mas também para mostrar se vai dar certo ou errado. Não é um oráculo, mas apresenta uma certa dose de precisão”, comenta.
Na entrevista ao Mundo do Marketing, o professor explicou a importância do Plano, mostrou onde as empresas mais erram, o que fazer para trilhar o caminho do sucesso, o papel do profissional de marketing neste processo e falou do caso de sucesso da Gillette. “A empresa optou em não lançar um produto e foi um caso de sucesso do plano porque evitou que gastasse milhões de dólares lançando o produto e jogando dinheiro fora”, explica.
Qual é a importância do Plano de Marketing?

Essa questão toca num dos problemas mais complexos porque quando se fala em Plano de Marketing você tem que falar em Planejamento Estratégico porque exige que todos os outros processos de administração estejam funcionando bem, como ação e controle. Numa sociedade como a brasileira, onde tem princípio do fatalismo arraigado, muitas empresas desconhecem e não sabem dos benefícios do plano de marketing, como também não sabem do planejamento estratégico e da junção dele com o plano de marketing.
A população brasileira está envelhecendo e o que fazemos hoje terá ainda mais impacto lá na frente. As estatísticas mostram que a expectativa de vida planetária está aumentando gradualmente. E as empresas também precisam pensar melhor no futuro. Neste ponto, o plano de marketing é essencial porque ele é o elo entre o sonho e a ação prática. As empresas que compreendem isso bem terão um resultado melhor.
Onde as empresas mais erram?

Elas erram mais no processo de planejamento. Elas são excelentes executoras, mas num horizonte de apenas um ano, em função do ano fiscal. Como estas empresas não tem um plano pré-estabelecido de cinco, 15, 25, 50 anos, elas são pegas por verdadeiras cascas de bananas que a vida coloca, como por exemplo as mudanças tecnológicas ou de legislação. Hoje o comércio eletrônico já é uma realidade e ainda há um potencial enorme.
O que falta para o profissional de marketing parar e pensar o amanhã?Muitos executivos se deparam com um excesso de trabalho, situações operacionais para resolver e aí entramos na questão do planejamento. O gerenciamento da informação precisa ser harmonioso para que não deixe as pessoas atordoadas. Isso dá mais ênfase a função do planejamento, que é de integrar de todos os subsistemas de um sistema de uma empresa de tal maneira que haja uma produtividade mais elevada. Agora, exige inteligência, parar para pensar e raciocinar. É claro que tem que executar, mas é essencial que haja um plano integrado. Não se pode nem viver só com o plano de marketing. É preciso elaborar um Plano de Finanças, de RH, de Operações etc. É preciso olhar para todos os detalhes. Há 25 anos, o plano de marketing era muito mais voltado para a área de comunicação. Hoje, ele praticamente substituiu o plano de negócios.
Como fazer para não errar no planejamento e no plano?

É preciso planejar bem. Precisa seguir um roteiro detalhado, simples e bem adaptado a diversas situações. Não é uma coisa engessada. Marketing é uma filosofia. Já a implementação precisa ser bem elaborada e deve seguir o plano, que é um norte. É necessário, durante o planejamento, que se pense bem em tudo, faça pesquisa e converse com as diversas áreas da empresa. E o que assegura o sucesso é ter reuniões de revisão do plano constantemente.
O senhor pode citar casos de sucesso e de insucesso?

As empresas fecham a sete chaves o planejamento estratégico e de marketing porque a inteligência delas esta ali. Então, isso não se pode divulgar, o que acontece só muito tempo depois. Um plano de marketing não serve apenas para dar o caminho do sucesso, mas também para mostrar se vai dar certo ou errado. Não é um oráculo, mas apresenta uma certa dose de precisão. Há muitos anos, na Gillette, existia um produto para limpeza das mãos e a empresa queria lançar no Brasil porque havia obtido sucesso em muitos países.
Então, fez-se um plano de marketing com pesquisa, levantou-se os custos com embalagens, do produto, preço da concorrência, analisou-se os produtos que seriam concorrentes, pensou-se na distribuição, na comunicação e o tipo do consumidor. Fez-se as contas e viu-se que o retorno sobre o investimento era muito longo e baixo. Numa empresa que está habituada com um nível de lucratividade elevado, sete, oito anos é muito tempo. Então, a empresa optou em não lançar o produto e foi um caso de sucesso do plano porque evitou que a empresa gastasse milhões de dólares lançando o produto e jogando dinheiro fora.
Como o planejamento estratégico e o plano de marketing podem ajudar no Roi?

O Retorno do Investimento é uma medida entre tantas e toda essa parte financeira faz parte do plano de marketing, que precisa ter quatro partes fundamentais. A primeira é a identificação da oportunidade. A segunda é a análise do mercado, depois é a proposta, e a quarta parte é o processo decisório e de controle. A parte financeira deve ser feita por último porque é fruto da análise de oportunidade. Se você já começa com um objetivo financeiro, você pode ficar com antolhos e perder outras oportunidades. Tudo isso tem que ser visto de uma forma integrada, mas sem o financeiro o marketing não existe.
Como o seu livro ajuda neste processo?

O livro funciona como um roteiro de ação para as empresas. O roteiro não pode ser utilizado de forma rígida, mas sim como referência, adaptando as necessidades, às vezes até a realidade de um país.
A própria Gillette chega ao ponto de ter processos diferentes nas regiões Norte e Nordeste.Temos países diferentes aqui. Saímos da economia e do marketing de massa para um marketing cada vez mais customizado. Aqui na ESPM, por exemplo, tínhamos programas de pós-graduação engessados, mas hoje o aluno entra e escolhe o que quiser. Ele pode compor o seu curso dentro do que faz sentido para o mercado dele. Essa adaptação às necessidades das pessoas é o que vai ditar as normas daqui para frente.

Treinar a gestão de vendas: toda a equipe participa!

Luís Sérgio Lico*

Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, a competência para criar diferenciais competitivos –a partir de ações de venda consultiva–, passa a ser um imperativo categórico. Portanto, ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento de oportunidades. As materialidades discursivas precisam ser renovadas.A venda –neste panorama, entendida em uma visão sistêmica– deve permitir aos profissionais que a operam se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes. O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes como solucionadores. Também não se trata do velho e batido discurso do “encantamento”, mas sim, de uma postura de gestão comercial. Como?

Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor!Para isso é necessário formar o espírito de equipe. O treinamento comercial tem que, necessariamente, contribuir para que os resultados qualitativos da equipe sejam aprimorados, não somente metas e quantidade. Além disso, as ações de treinamento devem permitir que sejam mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos, criando e reforçando valores, principalmente, junto aos profissionais que operacionalizam o dia-a-dia da atividade comercial. Planejar é essencial, aprender é o básico, treinar é condição de possibilidade para qualquer realização.

Mas cuidado: fuja dos chamados “cursos de prateleira” e nem pense que uma volta pelo Google pode dispensar a contratação de um consultor experiente.Deste modo, o que se postula aqui é a possibilidade do aproveitamento das potencialidades e competências das equipes de venda, em um projeto que contemple o desenvolvimento destas capacidades, de acordo com as demandas regionais ou situacionais. Isto significa não apresentar uma proposta fechada, mas, ao contrário, uma sistemática de atuação em vendas, com foco em objetivos definidos e naturalmente considerados de alta prioridade. Isto somente é possível a partir de um levantamento situacional minucioso.

Assim, trata-se de uma abordagem que procura fazer frente aos desafios do complexo mercado moderno de varejo, com especificidade para o mix de produtos em pauta e quais as vantagens que podem ser auferidas com a adoção destas posturas. Paralelamente, trata-se de um sistema de treinamento contínuo que possibilita, além da mera transmissão de conhecimentos, agregar valores e maiores possibilidades, quando não, ampliando as estruturas já existentes e dando-lhe um maior sentido. Neste leque de abrangência, se cuidará de uma transformação qualitativa: Capacitar vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade.Mas, como formar e obter profissionais de vendas e não simples vendedores? Como obter este nível?

Acreditamos que esta trajetória tenha relação de necessidade com uma premissa básica: Integrar o treinamento na função exercida por todos os profissionais de vendas, transformando-o em vetor de modificações. O treinamento precisa estar inserido na rotina das atividades de todos: Todo o tempo. Isto quer dizer: diariamente. Mas sem os exageros e anglicismos: mentoring, coaching, counseling, accompaniment e outros bichos. Não precisamos complicar as coisas. Vamos direto ao ponto: trata-se de formação, acompanhamento, esclarecimento e relação de proximidade. Ao implantar-se esta condição, as devolutivas, ferramentas e processos passam a fazer parte das expectativas funcionais. Portanto, estabelecer os objetivos de treinamento e do que deve ser retido como conteúdo essencial deve ser prioritário.Mas, lembre-se sempre: nenhum “perfil perfeito” de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação “perfeita” exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PhD ou candidatos com excesso de competitividade. Conforme ilustra nossa vivência, normalmente eles se tornam líderes negativos, pois um julga saber tudo e o outro não tem medidas para sua ambição. Precisamos de pessoas melhores, que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores.

Fonte: Portal HSM On-line 11/09/2007

Lico, Luís Sérgio
Filósofo, consultor, escritor e conferencista. Autor do livro O profissional invisível.